ToughtWorks Studio, azienda di software, ha deciso di contrattualizzare i propri commerciali senza parte variabile (commissioni sul venduto e premi a fine anno legati al risultato).
Il concetto è semplice quanto a suo modo rivoluzionario: se un venditore non guadagna a seconda di quanto vende, sarà motivato a consigliare i clienti non per aumentare ciò che ordinano, ma per fargli ordinare coiò che veramente gli serve!
Vi ricordate qualche anno fa? Ogni venditore si presentava come "consulente". Andava di moda essere "consulente": non sono qui per vendere, ma per aiutarti nel tuo lavoro. E tutti pensavamo "sì, certo, come no..."
Un'iniziativa del genere sposta la barra del timone decisamente verso uno scenario del genere. Rimarranno sicuramente tutti i "trucchi del mestiere" per acquisire clienti nuovi, o per spingere prodotti appena realizzati.
All'interno di un'azienda che fa una scelta simile è poi necessaria un'altra caratteristica:
Devi produrre cose che servano alle persone.
La storia del "creare i bisogni del cliente" sta ormai morendo: ste persone bisogna ascoltarle, perchè spesso sanno loro meglio di te di cosa hanno bisogno. A meno che tu non sia Apple, o un'azienda con lo stesso tasso di innovazione...
Spostare l'attenzione verso il cliente è un'operazione che si attua facendo cose simili. Altrimenti se rimangono solo parole, servono davvero a poco...
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