lunedì 25 febbraio 2013

Spostare l'attenzione verso il cliente, ma farlo davvero!

Dal blog di Luca Bonesini salta fuori questa notizia:

ToughtWorks Studio, azienda di software, ha deciso di contrattualizzare i propri commerciali senza parte variabile (commissioni sul venduto e premi a fine anno legati al risultato).

Il concetto è semplice quanto a suo modo rivoluzionario: se un venditore non guadagna a seconda di quanto vende, sarà motivato a consigliare i clienti non per aumentare ciò che ordinano, ma per fargli ordinare coiò che veramente gli serve!

Vi ricordate qualche anno fa? Ogni venditore si presentava come "consulente". Andava di moda essere "consulente": non sono qui per vendere, ma per aiutarti nel tuo lavoro. E tutti pensavamo "sì, certo, come no..."

Un'iniziativa del genere sposta la barra del timone decisamente verso uno scenario del genere. Rimarranno sicuramente tutti i "trucchi del mestiere" per acquisire clienti nuovi, o per spingere prodotti appena realizzati.

All'interno di un'azienda che fa una scelta simile è poi necessaria un'altra caratteristica:

Devi produrre cose che servano alle persone.

La storia del "creare i bisogni del cliente" sta ormai morendo: ste persone bisogna ascoltarle, perchè spesso sanno loro meglio di te di cosa hanno bisogno. A meno che tu non sia Apple, o un'azienda con lo stesso tasso di innovazione...

Spostare l'attenzione verso il cliente è un'operazione che si attua facendo cose simili. Altrimenti se rimangono solo parole, servono davvero a poco...

giovedì 14 febbraio 2013

Infrangere qualche regola è sempre utile...

Lo ammetto: ero anche io un fondamentalista degli strumenti di comunicazione.

Il fondo del sito andava bianco, i caratteri da usare in una brochure si sceglievano fra 3 (e sempre uno alla volta), se si accostavano due colori dovevano essere complementari, mai usare più di 3 colori in un catalogo...

Ognuno ha i suoi punti fissi nel  lavoro: sono un po' come un vademecum che ci serve per avere una linea daa seguire nelle situazioni più disparate in cui ci troviamo. un vademecum che ci serve per avere una linea daa seguire nelle situazioni più disparate in cui ci troviamo.

A volte però fa bene infrangere qualche regola, sperimentare e vedere che succede. Un po' come recita la frase "impara prima tutte le regole, poi infrangile".

 Il che non vuol dire fare le cose a caso, ma concedersi un po' di libertà: davvero, si imparano sempre un bel po' di cose..

P.S: ovvio che si debba sapere bene quello che si sta facendo, che regola stiamo infrangendo, monitorare il tutto ed essere pronti a tornare sui propri passi se i risultati non soddisfano... ma tutte queste cose le sapete ;)



La foto è di Adriana Sugimoto