Differenziarsi vuol dire fare cose diverse. E ci vuole un po' di coraggio...

Anni di

"PH neutro"

"aromaterapia"

"antibatterico"

"1/4 di crema idratante"

"vellutante"

"elastina per pelli sensibili"

"prodotto erboristico"

"profumo sensuale"

Poi arrivano loro:

E fanno -con ironia- quello che le aziende stanno cercando di fare da qualche anno: non provocare un'emozione nella persona, ma giocare con quell'emozione che la persona prova durante l'utilizzo.

E ci riescono davvero bene. E' lo stesso concetto che portò Ducati a mettere sulle etichette dei giubbotti non il logo, ma le immagini dei tifosi urlanti durante la gara.

Trovate il modo di giocare col marketing in modo diverso, fuori dai soliti schemi. Copiate da altri settori, sperimentate materiali e messaggi. Poi controllate, misurate, correggete e ricominciate.

Differenziatevi più che potete, perché ho già sulla scrivania 3 calendari con -più o meno- le stesse foto. Il quarto lo butto, giuro :)

Disclaimer: l'azienda che produce il sapone della foto è la Paolo Chiari di Firenze. Fanno tante cose, tutte diverse, ma riescono a tenere sempre un coerenza fra i prodotti che è difficile trovare di questi tempi. Bravi. Ah, non li conosco, non ho mai avuto contatti con loro, e il sapone l'ho comprato :)

Scegliersi i clienti i giusti

Spesso si parla di come scegliere un agente, un collaboratore. Molto meno si parla di come scegliere i clienti.

Nella maggior parte dei casi sono i clienti a scegliere l'azienda, raramente il contrario. Quindi in sostanza non si cerca di controllare la scelta dei soggetti da cui dipende il futuro della nostra struttura.

Abbiamo -o lavoriamo per- un azienda che ha un'immagine ben precisa, un suo posizionamento. O sta cercando di raggiungerlo. E' fondamentale scegliere i clienti che ci permettano di farlo.

Non si parla di clienti che pagano o meno: si tratta di clienti che abbiamo l'immagine e la struttura adatte a promuovere e vendere il nostro prodotto.

Un'azienda che punta su grosse quantità e prezzo basso non sceglierà lo stesso punto vendita di chi sta provando a piazzarsi nella parte alta del mercato.

Senza nessun giudizio di merito: dovranno rivolgersi a clienti diversi.

Quindi la prossima volta che sentite chi si lamenta perché i suoi clienti vogliono più sconto, o pagamenti più lunghi, o perché non vendono, potrebbe anche darsi che quelli non siano i clienti giusti per il prodotto che vogliamo vendere.

Posizionamento - prodotto - clienti: scegliere in modo proattivo chi presenterà al mercato la nostra azienda è fondamentale per raggiungere gli obiettivi che ci si prefigge.

Del resto se vogliamo fare una regata intorno al mondo dopo esserci allenati ed iscritti, lasceremmo scegliere a qualcun altro la barca da utilizzare?

I nomi sono importanti, sceglierli non è facile...

  Sì, i nomi sono importanti, e sono uno degli argomenti su cui ho vissto gli scontri più accesi.

Non sto parlando del nome di un figlio, anche se sospetto scontri anche in quel tipo di scelta... :)

Molto più semplicemente il nome di un prodotto, un evento, una campagna promozionale.

Deve essere evocativo: parolaccia per dire che deve far subito venire in mente di cosa si parla: e se la prima associazione col nome non ha nulla a che fare col nostro prodotto c'è qualcosa che non va.

Deve essere facile da ricordare e da scrivere, cosa non facili

Deve essere facile da scrivere, cosa non facilissima se ci rivolgiamo -anche- a mercati esteri.

Deve essere immediato: se non si capisce subito di cosa si parla, se è da spiegare, cambiatelo. Evitate sigle incomprensibili e codici criptici: FZ-458.HU non è un nome...

Deve essere futuribile: pensate se organizzerete progetti in futuro sullo steso argomento, e se quel nome funziona per un evento, una campagna promozionale, un viaggio, o qualsiasi altra cosa vi venga in mente.

Deve essere unico: non può essere simile a quello di altri concorrenti o altri prodotti. Mica vorrete fare la figura dio quelli che copiano, vero?!?

Se avrete a che fare con l'estero, controllate che il nome -o anche la sola pronuncia- non ricordi cose negative nelle altre lingue. Fanno scuola la WV Jetta in Italia e la Fiat Uno in Spagna...

Se ne avete altre aggiungetele nei commenti, che su due piedi non me ne vengono in mente: e poi è un poo' che non posto e magari sono un po' arrugginito... :)

Una bustina di marketing, semplice semplice...

Sono anni che voglio scrivere questo post, poi me lo dimentico e passo oltre.

Ma oggi al bar ho visto una cosa che me lo ha ricordato. E mi ha convinto che ho ragione.

La foto è questa:

Possibile che negli ultimi anni le bustine di zucchero abbiano colori che non fanno distinguere il semolato da quello di canna o dal dolcificante?!?

Immagino che al centesimo che chiedesse lumi su quale fosse lo zucchero "normale", la barista esasperata abbia avuto l'intuizione di mettere un biglietto.

Ok, ammettiamo che la bustina di zucchero sia un veicolo di marketing fenomenale, del quale non si possa fare a meno. che debba riprendere assolutamente la marca del caffè. Benissimo, ma il packaging deve essere chiaro.

Per farvela semplice:

bianco = zucchero normale

marrone = zucchero di canna

blu = dolcificante

Se non capisco cosa c'è dentro è tutta fatica sprecata: non dico di tornare alle bustine con le anatre sopra (le ricordate?), o optare per un total white.

Ma almeno farmi capire alla prima occhiata cosa sto mettendo nel cappuccino, questo sì lo pretendo.

Altrimenti il marketing ostacola la funzione. E fidatevi: perde davvero ogni utilità.

Promozione: vale la pena sbattersi un po'...

Prodotti, servizi, idee... per ogni cosa vogliate condividere e promuovere trovate -o almeno provateci- un metodo che lasci il segno, che sia originale. Ne vale la pena, quando qualcuno ci è riuscito i risultati sono arrivati. E da quando ci si è messo pure internet a diffondere le idee più azzeccate, l'effetto si è amplificato ancora di più...

TED a sto giro ci ha preso...

(via)

Scegliere per le persone o con le persone?

"penso che le aziende abbiano bisogno di consulenti che diano soluzioni dal loro punto di vista e non solo da quello del “konsumatore”."
Post di due righe sul blog di Marco, che mi ricorda una questione -per me- ancora aperta.
Il consumatore sa quello che vuole? Chiamatelo "signora Maria", "casalinga di Voghera" o "idraulico di Urbino". Sono da ascoltare come vangelo ed accontentare in tutto, o vanno presi per mano e guidati lungo strade di cui nemmeno sanno l'esistenza?

Mica roba da poco: se devo lanciare un nuovo prodotto lo faccio in 10 colori e lascio che scelgano le persone, o scelgo io, faccio 2 colori e faccio passare il messaggio che il-mercato-chiede-questo?

Seguire le indicazioni degli early adopter può facilitare la vita, ma si distacca dalla pratica che va per la maggiore nel b2b: chiedo ai 3 clienti importanti che ho, e gli altri si adattano.

La conversazione in rete serve, ma ho l'impressione che il maggiore vantaggio sia quello di far sentire le persone ascoltate. Il problema invece può essere interpretare la quantità di informazioni e idee che vengono da chi collabora.

Lo so, dipende sempre dal prodotto, dal mercato, dal momento, dalle risorse a disposizione... Ma è un tema che va tenuto presente. Se non sempre, il più spesso possibile, anche solo per confermare -o cambiare- una scelta.

Standaridzzare l'eccellenza: quando anche in cucina si impara del marketing...

Rimanendo sugli spunti che arrivano da altri settori, qualche tempo fa ho conosciuto un cuoco* ad un corso di “project cooking”.
Una frase dello chef mi è rimasta impressa:

"standardizzare è sempre un vantaggio, ma non deve essere sinonimo di bassa qualità. Bisogna standaridzzare l'eccellenza"

Standardizzare l'eccellenza: figo no?

Scordarsi che lo standard debba per forza essere un pezzo di plastica pressofuso venduto in un supermercato a 99 centesimi: può anche essere la portata migliore di un ristorante. Anzi, un piatto per un ristorante deve essere standard: non importa se cambiano le materie prime, o se fa troppo caldo: se fai mangiare male un cliente lo perdi. E se poi questo lo dice a Google i danni sono calcolabili solo a posteriori :)

Ma se può essere standard un tortellino (che per me rimane uno dei migliori prodotti mai concepiti da mente umana), allora si può fare -quasi- con tutto!

Implementare le procedure che mirano ad offrire un servizio/prodotto il migliore possibile. Fare le cose come si deve, insomma. e non è detto che costi di più: a volte può bastare razionalizzare un processo, impiegare meglio le risorse, risparmiare tempo su una cosa ed impiegarlo nel controllo di ciò che si è fatto.
Fino al momento in cui in condizioni normali (o anche in emergenza) si ottenga sempre un prodotto di livello alto. Senza compromessi.

Piccolo suggerimento: evitare di usare la frase "si è sempre fatto così": sarebbe un ostacolo quasi insormontabile...


* Michele Cocchi sul sito "idea in cucina" offre anche il servizio "ristorante a domicilio: il miglior modo per far finta di saper cucinare... :)
Ah, dimenticavo: anche la foto è di una sua creazione...

Qual'è la sorpresa del tuo prodotto?

Spero che tutti abbiate passato una buona Pasqua. Tranquilla, rilassata, e con l'uovo. O la colomba, certo.

Ma oggi a noi interessa l'uovo, perchè ha la sorpresa. Piccola, inutile, kitsch, tutti sfoderiamo il bambino che è in noi mentre apriamo l'uovo. Perchè c'è la sorpresa. Anzi l'aspettativa è tale che si rischia comunque la delusione: se la sorpresa è -come praticamente sempre- al di sotto delle aspettative ci rimarrai male; ma la tragedia sarà completa se la macchina distribuisci-sorprese-nelle-uova avrà toppato proprio per il tuo, e non ci troverai nulla.

Il bello della sorpresa è quindi nell'aspettarla. Nel sapere che ci sarà, senza farsi illusioni sull'entità.

Allora quale è la sorpresa* del tuo prodotto? Se non ce l'hai, come mettercela dentro? Come aggiungere a quello che vendi una parte che crei aspettativa, che renda sto benedetto processo di acquisto qualcosa che valga la pena provare, e non un tip-tap sui chiodi.

Non sto parlando di macchinine da montare: la sorpresa deve essere qualcosa che ha a che fare con quello che vendi -o promuovi.

Provaci: qualunque cosa tu venda, identifica -o aggiungi- la "sorpresa" del tuo prodotto, e promuovila come tale. Non deve essere una gran cosa, ma carica di aspettativa e-magari- di un po' di magia...



*Piccola osservazione: la sorpresa non è un regalo per chi produce uova: è naturalmente contabilizzata nel costo dell'uovo, quindi tranquilli. Non dovete regalare nulla :)


La foto è di redrickshaw

Se avessi un hotel, chiederei ad ogni dipendente di passarci una notte ogni tanto

Chi conosce meglio un'azienda? I dipendenti o i clienti? Le persone all'interno o quelle all'esterno?

E soprattutto, di chi è l'opinione che conta di più?

Per quanto chiunque conosca -molto- bene il posto in cui lavora, quello che pensa non può essere l'unica cartina tornasole su cui basare le decisioni.
Ok i sondaggi, i focus group, le interviste casuali... e l'esperienza diretta?

Insomma, se avessi un hotel chiederei ad ogni dipendente di passare una notte da cliente. O ad un suo familiare, un suo amico. Qualcuno comunque disposto il mattino dopo a dirmi cosa è andato bene, o su cosa si può migliorare.

Passare qualche volta dal parlare con chi usa il prodotto ad usarlo direttamente, testarne il lato pratico, farebbe imparare un bel po' sull'usabilità.


La foto è di Ashiq Thobani

Pensaci prima di promuovere qualcosa in rete, PENSACI...

internet not bitten you yet?
Originally uploaded by clicksense

Video virali, social media, blog aziendali, corporate sites, buzz, wom... c'è altro? Qualcosa ho lasciato indietro, ma un bel po' di aziende ultimamente vedono nella promozione on line la possibilità di promuoversi a costi bassi... no dai, diciamo "minori del solito".
Ma funziona?
Internet è il posto giusto?

Voglio comprare un'auto, compro Quattroruote, vedo la pubblicità di un'auto: la pubblicità è nel posto giusto.

Voglio un paio di scarpe, entro in un negozio Nike, via buetooth mi arriva un video promozionale: ancora un posto azzeccato.

Non mi chiedo quali prodotti debbano essere promossi con un buzz o con un media sociale: Mi chiedo quali caratteristiche debba avere un prodotto perchè questi mezzi siano efficaci.
Prendendo spunto da Seth Godin, non è la pubblicità che crea una mucca viola, ma è la mucca viola che se pubblicizzata nel modo giusto e tramite i mezzi giusti, ha successo.

Insomma, in rete si vedono auto, televisori, cellulari pubblicizzati nelle maniere più strane: ma è il modo giusto? Se vai sui social devi avviare una conversazione (vera), e sicuramente serve. Ma viral, buzz, e compagnia bella a volte rischiano di fare più fumo che altro...

PS: non ho un esempio in particolare, è più una sensazione diffusa...

Godin, l'idea ed il prodotto

In questo post [m]m osserva come non si trovino prodotti di uso comune "viralizzabili", e che tutto sia appiattito su un marketing banale ("30% di prodotto in più", "Studiato specificatamente per i bambini", "Formula antibatterica studiata in laboratorio", "Guarda la visione al microscopio* *simulata").

Verissimo... e allora che si fa? E' possibile ricreare l'immagine di un prodotto e renderla "viralizzabile" senza modificare il prodotto stesso?

Si', risposta facile, ma rimane tale finche' si tratta di grandi aziende; il problema e' come convincere il classico piccolo-medio imprenditore a farlo. La leva piu' facile e' fargli capire che e' posibile svincolarsi dalla logica "prodotto-prezzo", ed avere degli argomenti in piu sulla vendita (e sulla giustficazione di un prezzo piu' alto). Ma si torna alla solita rottura che "nell'acquisto il prodotto conta solo il 7% ed il resto e' emozione". Ci devo pensare sopra.

Arrivero' anche a capire come convincere il "commenda" di turno ad utilizzare i social media, ma quello e' un po' piu' complicato: e' un pallino che ho da un po', ci penso e poi qualcosa dovro' scrivere...

PS: ammetto di non aver letto questo di Godin per intero: corro a rimediare