Listen - Share - Involve

Riprendo l'argomento del post precedente, perchè da oggi mi ronza in testa una formula... Listen-Share-Involve, che può essere un modo per fidelizzare il cliente sia nel b2b che nel b2c. Ascoltare le idee, condividere le nostre, allo scopo di coinvolgere la persona che compra.
In questo certo i social media possono essere un aiuto, con un solo rischio, da evitare come la peste: il delegare ala rete il rapporto personale, che in alcune -molte- situazione rimane comunque insostituibile.
PS: bello il giochino delle formule, potrei prenderci gusto... evito? :)

Viaggi premio e simili nel b2b: servono ancora?

Nei mercati b2b sembra essere sempre più una consuetudine cercare di legare i clienti all'azienda proponendo benefit di ogni tipo: viaggi, gadget tecnologici, e ogni cosa venga in mente al'ufficio commerciale (o marketing, se ha finito tutte le cartucce...).
Ora, questi si dividono in due tipologie: quelli legati ad un raggiungimento di fatturato (se nel prossimo anno mi fai nmila euri, ti mando in Brasile con tutta la famiglia), o quelli "a fondo perduto" nella speranza di un fatturato futuro per sdebitarsi (ti mando in Brasile oggi, e magari tu nel prossimo anno ti ricordi di me). Sebbene il primo sia comunque preferibile (fa parte a pieno titolo della trattativa commerciale), sono dell'idea che questi stratagemmi stiano perdendo sempre più efficacia.
Si bada sempre meno al viaggio, e sempre più al servizio che un fornitore può offrire, come al guadagno realizzabile con il prodotto acquistato.
Fattori critici diventano quindi 1)un valore aggiunto del prodotto che permetta di venderlo a un prezzo maggiore (e guadagnarci di più) 2)un servizio su misura, che dia al cliente facilità in tutto il processo di acquisto e vendita.
In quel "su misura" ci entra tutto il processo di ascolto del cliente, con se possibile un passo in più: il suo coinvolgimento nel processo di acquisto. Ma questa è materia per un altro post, mica posso bruciarmela così...:)

Social Media: b2b o b2c?

Si parla tanto di social media utilizzabili dalle aziende: uno dei limiti è il grande numero di clienti che possono interagire, ed il rischio di perderne il controllo. L'utilizzo -di un blog per esempio- a prima vista sembra più fattibile nel b2b. I clienti di questo settore comprano dall'azienda per fare business, non per soddisfare un loro bisogno come nel retail. Possono utilizzare il media in questione per problemi riguardanti il lavoro, e l'azienda ha un luogo dove dare risposte.

Ma qui mi sorge un dubbio: l'azienda ha una struttura commerciale e marketing preposta a questo: risolvere i problemi dei clienti. E una persona fisica dà certamente più affidamento di una risposta su un blog.
Forse può essere utile in caso di un grosso numero di clienti, ma quante sono le aziende b2b che ne hanno così tanti da non riuscire a rispondere direttamente? Si torna all'utilizzo dei social media nel b2c, dove però, per avere un'utilità reale (per il cliente e per l'azienda), è necessaria una struttura preposta unicamente a questo settore.
Da questa ricerca poi viene fuori che le aziende usano i social media principalmente per fare "brand building". Ma il lato positivo più importante è -come sempre- il non avere paura di far parlare i propri clienti con altre persone, con l'onestà di dare pubblicità agli errori come ai meriti.Insomma, forse dalle nostre parti l'utilizzo di questi strumenti nel b2b è prematuro: ma è un'ottima occasione per cominciare ad allenarsi: se diventano uno standard -e lo stanno facendo- essere in ritardo non darà sta gran immagine...

ps: l'immagine è di kenjimori