Scegliersi i clienti i giusti

Spesso si parla di come scegliere un agente, un collaboratore. Molto meno si parla di come scegliere i clienti.

Nella maggior parte dei casi sono i clienti a scegliere l'azienda, raramente il contrario. Quindi in sostanza non si cerca di controllare la scelta dei soggetti da cui dipende il futuro della nostra struttura.

Abbiamo -o lavoriamo per- un azienda che ha un'immagine ben precisa, un suo posizionamento. O sta cercando di raggiungerlo. E' fondamentale scegliere i clienti che ci permettano di farlo.

Non si parla di clienti che pagano o meno: si tratta di clienti che abbiamo l'immagine e la struttura adatte a promuovere e vendere il nostro prodotto.

Un'azienda che punta su grosse quantità e prezzo basso non sceglierà lo stesso punto vendita di chi sta provando a piazzarsi nella parte alta del mercato.

Senza nessun giudizio di merito: dovranno rivolgersi a clienti diversi.

Quindi la prossima volta che sentite chi si lamenta perché i suoi clienti vogliono più sconto, o pagamenti più lunghi, o perché non vendono, potrebbe anche darsi che quelli non siano i clienti giusti per il prodotto che vogliamo vendere.

Posizionamento - prodotto - clienti: scegliere in modo proattivo chi presenterà al mercato la nostra azienda è fondamentale per raggiungere gli obiettivi che ci si prefigge.

Del resto se vogliamo fare una regata intorno al mondo dopo esserci allenati ed iscritti, lasceremmo scegliere a qualcun altro la barca da utilizzare?

Il marketing è numeri e statistiche

Questo è il periodo più caldo dell'anno. Una congiunzione astrale fra gli ultimi mesi e Gennaio che si avvicina, fanno sì che commerciale e marketing siano "leggermente" sotto pressione.

Devi raggiungere il target dei quest'anno.

Devi pianificare il prossimo.

Un incubo.

Ma mai come in questi mesi risulta chiaro che il marketing è fatto di numeri e statistiche. Perché se non parti da questi, qualsiasi azione futura sarà un salto nel buio.

Una fiera, un catalogo, un evento, anche un singolo post su Facebook dovrà venire da una cavolo di strategia. E quella strategia per avere un fondamento si deve appoggiare su numeri e statistiche.

Poi avremo tempo di discutere se la copertina del catalogo debba essere arancione, se lo stand debba avere una o più entrate, se il post su Facebook debba avere un video o una foto.

Ma le statistiche dell'anno prima, confrontate con quelle degli anni precedenti, spezzettate fino all'ultima linea di prodotto, ci daranno un sentiero da seguire:

Su quale prodotto investire e in quale periodo dell'anno

Quale sarà il momento migliore per presentare un prodotto nuovo, o applicare uno sconto

Quando fare una promozione e quando...

Scegliete voi, le risposte che si possono avere sono tante.

Quindi quando vi chiedono se aprire una pagina Facebook, se investire in una fiera, o qualsiasi altra cosa vada sotto la parola "marketing", io faccio sempre la stessa cosa: parto dai numeri...

C.A.C.C.A., il Comune di Bologna, e l'arte di disorientare i follower

Quello che all'università chiamerebbero un "esempio che fa scuola". In breve: il Comune di Bologna annuncia su Twitter l'apertura del "Centro per Arte Contemporanea di Cultura Alimentare". Lo fa su Twitter, così:

Le polemiche sono esplose prima su Twitter:

Poi sulla stampa, cartacea e non: il Giornale, TGcom24, il Corriere di Bologna (che si limita a riportare le critiche), la Repubblica (che dà, freddamente, la notizia, pur titolandola "A Bologna il cibo è C.A.C.C.A.").

Delirio sull'acronimo insomma, ma scavando a tutto c'è un motivo. Si tratta di una provocazione di Panem et Circensem, collettivo bolognese che col progetto C.A.C.C.A. ha vinto un bando sull'innovazione creativa del Comune di Bologna.

Tutta la storia è ben spiegata da Valentina Spotti su Techeconomy.it (qui l'articolo, di cui è anche l'immagine dei tweet, che io sono troppo pigro :): l'arcano era "nascosto" nel link allegato al tweet del Comune, ma nessuno si è preso la briga di cliccare prima di criticare, pubblicare, sparare a zero. Valentina si lamenta proprio di questo: la gente non clicca sui link. Anzi, il collettivo Panem et Circensem lo sapeva, e ha puntato proprio su questo per creare scompiglio sui social. E il Comune, complice, si è accodato alla provocazione.

Fin qui la premessa. Ora:

Sono d'accordo che la gggente in rete sia pigra: non verifica, non clicca sui link, non cerca su Google. Critica, condivide, si indigna al primo alito di vento, senza preoccuparsi di ciò che sta facendo.

Ma questo lo sappiamo tutti. Chiunque si occupi anche poco poco di comunicazione on line sa di questa situazione. E lamentarsene non serve a nulla.

Dire "volevo provocare e non mi hanno capito" vuol dire che hai sbagliato a comunicare. Da un canale ufficiale di un'amministrazione comunale non mi aspetto una provocazione. E se c'è, mi aspetto che me lo dica. Anzi, mi aspetto che l'amministrazione comunale mi dica che qualcun altro sta provocando. E allora ci sta.

Ognuno deve fare il suo mestiere, perché su internet chi naviga si aspetta certe cose. E queste aspettative vanno sfruttate, non combattute.

Esempio: se clicco sul logo di un sito torno alla home. Se al logo ci linko il modulo contatti e poi mi lamento dell'abbandono del sito dalla pagina dei contatti, non sto innovando: sto facendo perdere tempo ai visitatori del sito.

Un collettivo artistico fa bene a provocare. Il Comune di Bologna fa bene a riportare la notizia, ma deve chiarire la situazione. E' una provocazione. Che 140 caratteri saranno pure pochi, ma ci si possono dire tante cose...

La credibilità nel marketing on line

E’ di qualche giorno fa la notizia che Fabrizio Corona terrà un corso di comunicazione: gli argomenti sono vari, si va da “linguaggi di comunicazione e marketing” a “strategie per una campagna web, stampa tv vincente”, passando per la “videocrazia”.

Lungi da me il fare polemica: tutti hanno qualcosa da insegnare, ed erigersi a giudici è sempre rischioso. Piuttosto il fatto mi ha fatto riflettere su un altro fenomeno.

Ho cominciato a studiare marketing quando di web non si parlava ancora. Da quel tempo sono successe molte cose, e sono nati molti strumenti di comunicazione che le aziende non possono -o non devono- ignorare. Questi strumenti sono utili anche per mantenersi aggiornati nel proprio campo di lavoro: insomma, sono convinto che ogni professione possa usare il web per aggiornarsi, risolvere un problema, confrontarsi quotidianamente con altri colleghi.

Per quanto mi riguarda, fondamentalmente mi sono sempre mosso sulle mie due aree di competenza: il commerciale ed il marketing. Mi ha sempre affascinato il modo in cui si intrecciano in soluzioni sempre nuove, contaminandosi continuamente.

Poi qualche mese fa, un po’ per curiosità ed un po’ per necessità professionale, mi sono avvicinato al project management. Capire come organizzare i processi ed ottimizzarli è roba che serve sempre, e mi sono dato da fare.

Il primo passo è stato iscrivermi a qualche gruppo su linkedin e Facebook. E mi si è aperto un mondo. Quello che mi ha colpito è stata la qualità delle discussioni: persone competenti, argomenti interessanti, un livello decisamente alto insomma.

E qui sta il punto: mi è venuto subito da paragonare i gruppi di project management (selezionati oltretutto in modo abbastanza “veloce”), con quelli di marketing e social media (la cui selezione è ormai continua). Il gap qualitativo medio è enorme.

Nei gruppi di marketing e social media è all’ordine del giorno trovare discussioni del tipo:

“sono nuovo in questo mestiere e sto gestendo la comunicazione on line di tre aziende: come faccio a fare un piano editoriale su Facebook?”

“devo curare la pagina di un’azienda alimentare, secondo voi quanto mi posso fare pagare, considerando che ho appena incominciato questo lavoro?”

Ve lo vedete un project manager che scrive le stesse cose? Io no, ed infatti nei loro gruppi non c’è un singolo post di questo tono.

Il problema a mio avviso è la percezione diffusa che fare comunicazione on line sia più semplice, che non valgano le stesse regole degli strumenti promozionali “tradizionali”: le foto del catalogo le faccio fare ad un fotografo, la pagina Facebook la lascio gestire al figlio del mio dipendente…

Ignorare che per fare marketing dietro ad una tastiera servano le stesse basi che fondano la comunicazione off line non è pericoloso: certo si può incappare in “epic fail” che fanno il giro della rete, ma nessuno è mai fallito per una puntata di Report, figuriamoci per un post sbagliato sui social network. Ma si perdono delle occasioni.

Internet contiene tanti strumenti: sta alle organizzazioni scegliere quali utilizzare e come farlo. Se ci si muove nel modo migliore sono tante le opportunità ed i vantaggi che possono capitare. Se si “naviga a vista” invece si rischia semplicemente di perdere quelle opportunità.

Se si passano decine di colloqui per scegliere un project manager, forse è il caso di dedicare un po’ di tempo alla scelta delle persone che si occuperanno dell’immagine aziendale su internet, perché questa è inscindibilmente fusa all’immagine che si ha nel “mondo reale”.

Questo porterà due vantaggi: sempre più aziende cominceranno a sfruttare gli strumenti in rete al meglio, ed il mondo dei social media manager acquisirà quella professionalità percepita diffusa che oggi è così difficile da ottenere.

Social Media? Niente scrivania, gambe in spalla!

Chi si occupa di social media non fa un lavoro da scrivania. Mettetevelo in testa.

Se avete l'idea del "social media manager" che crea immagini in photoshop o scandaglia la rete per trovare contenuti da condividere, beh, rispetto le idee di tutti ma non sono d'accordo.

Un social gestito in modo "sedentario" sarà "sedentario". E questo non è un aggettivo che invoglia la condivisione, fidatevi :)

Se in un'organizzazione avete la responsabilità della parte on line, mettetevi un paio di scarpe da ginnastica, armatevi di macchina fotografica (non quella del telefono, che in emergenza va pure bene, ma la differenza si vede...), smartphone in tasca e andate in giro. Uffici, magazzino, produzione, clienti, andate ovunque.

Se non potete essere ovunque, fatevi aiutare. Per esperienza i commerciali sono quelli che girano di più, vedono più cose. Fatevi aiutare da loro e chiedetegli di inviarvi più materiale possibile. Sarete poi voi a selezionarlo.

Un secondo passo potrebbe essere coinvolgere qualcun altro nella pubblicazione: dargli la possibilità di pubblicare sugli account aziendali. Attenzione però ai problemi di sovrapposizione di contenuti che potrebbero crearsi.

L'ideale è che ci sia un solo responsabile interno all'azienda: sarà più pronto, immediato e preparato di qualsiasi consulente.

Una figura che sia il punto di riferimento, a cui mandare tutti i materiali raccolti dalla maggioranza di persone coinvolte.

Sono sicuro che poi aumenteranno le condivisioni, i fan, le interazioni con i social. E non avremo più gente che si lamenta perché "Facebook mi nasconde i contenuti perché mi vuole far pagare".

Quindi gambe in spalla... e pedalare! :)


La foto è di Guccio

L'emozione non ha voce... e non basta per comunicare!

Ci sono argomenti che saltano fuori ogni tanto. Sempre uguali, solo spolverati e presentati come nuovi. Alcuni validi, altri meno.

Uno dei grandi classici:

"Per vendere bisogna emozionare"

Due commenti:

E' un concetto datato e tremendamente rischioso.

E' datato perché l'ho sentito la prima volta nel 2002. E successivamente l'ho ritrovato negli appunti di un direttore commerciale. Datati 1986.

Non dico che non sia vero, ma di acqua sotto i ponti ne è passata tanta, e sono successi tante altre cose.

E' tremendamente rischioso perché nell'entusiasmo del momento viene spesso interpretato in "per vendere basta emozionare".

Ok, a meno che tu non abbia da promuovere un profumo (e anche lì ci sarebbe da parlare), l'emozione  forse non avrà voce, ma sicuramente non basta a vendere qualcosa.

Guardiamo pubblicità in tv e sui giornali, campagne FB, e pensiamo "oooohhhhh, quanto è emozionale...", quando quasi sempre non è soltanto questo.

Volete uno spot emozionale? Eccolo:

E' della Apple, andò in onda durante il Superbowl del 1984. Non si parla di prodotto, solo della guerra dichiarata ad IBM.

Ora prendiamo l'ultimo spot di Apple per questo Natale:

Bellissimo, emoziona, tocca il cuore, ma ha una caratteristica che ogni comunicazione promozionale dovrebbe avere: parte dal prodotto, dalle sue caratteristiche. In questo caso: riproduttore musicale, utilizzabile dove vuoi, anche da persone non più giovani.

Ogni volta dovrete comunicare qualcosa, ricordate: l'emozione viene per seconda. Prima sempre il prodotto e le sue caratteristiche.

E non tirate fuori la storia delle comodità: siamo in un mondo che ha differenziato l'ACQUA MINERALE. Tutto il resto è una passeggiata ;)

Come fare (e non fare) gli auguri di natale

Mi è arrivata la prima mail di auguri di Natale: sconfortante.

Ok, non sono mai contento ma vi incollo il testo qui sotto:

"La presente per porgere a Lei e a famiglia

i nostri migliori auguri di Buon Natale e Felice Anno Nuovo.


Cordiali saluti"

Scherziamo, vero?

E' il 2014, tutti a discutere su come parlare in rete alle persone, e questo è il risultato. Freddo, impersonale, vecchio.

E allora mettiamo in ordine qualche consiglio per far risaltare i vostri auguri in mezzo alla marea di mail e messaggi che arriveranno nei prossimi giorni.

Il mezzo
Mail, telefonata, SMS, whatsapp, lettera... scegliete il mezzo con cui contattate normalmente le persone. O se volete cambiarlo, cercate comunque di preservare il contatto umano diretto. Evitate di essere generalisti ed impersonali

Il testo
Più è personalizzato, meglio è. Chiamare il ricevente per nome è il minimo sindacale: ogni servizio di newsletter ve lo permette, a patto che abbiate inserito correttamente i dati delle liste. E se non lo avete fatto è una buona occasione per farlo.
Se poi riuscite a scrivere ad ognuno dei riceventi qualcosa che si discosti dalle formule preconfezionate, meglio ancora. Farà capire a chi legge che vi siete impegnati a scriverli, e non vi siete limitati ad aggiungere la mail ad una lista in CCN.
Sono clienti? Fate riferimento all'anno passato, ad una situazione risolta, ma sempre a qualcosa di positivo. Evitate frasi del tipo "speriamo che l'anno prossimo vada meglio", che lamentarsi sotto le feste non è bello...


A chi fare gli auguri
Al maggior numero di persone possibile verrebbe da dire. Ma se sono troppe, individuate le più importanti, e a quelle dedicate più tempo e attenzione nel formulare gli auguri. Per i restanti potete essere più sbrigativi, ma tenete sempre presente quello che abbiamo detto sul testo del messaggio.
Tutto questo vale per i clienti, ma non dimentichiamoci i dipendenti: fate gli auguri anche a loro, e vale la stessa regola: personalizzare!

Immagini ed animazioni
Evitatele, davvero. Basta alberi di Natale fatti di rullini per il fotografo, o stelle che compongono nel cielo il logo aziendale. O testo rosso in comic sans.
Scrivete normalmente, nel solito carattere: è quello che scrivete che fa la differenza, non gli effetti speciali.
Attenzione anche alle immagini in firma delle mail: se proprio volete, alleggeritele il più possibile, ed evitate nelle mail interne all'azienda.

La religione
Attenzione al credo di chi riceve gli auguri. Non conoscete la religione delle persone a cui scrivete? Dovreste. Alcuni non festeggiano il Natale, altri ritengono oltraggiosi gli auguri, per altri l'anno non finisce nemmeno il 31 dicembre... Tenetene conto, ricordando che comunque tutti si fermano per qualche giorno, ed un augurio di "buone vacanze" non dovrebbe  offendere nessuno...

Dove trovo il tempo
Non.Ci.Provate.Nemmeno. Nessuna scusa, il tempo si trova. Lo so che passate l'anno a cercare espedienti per contattare i clienti, che vi informate sui loro passatempi per evitare di parlare sempre e solo di lavoro. Quindi dedicate un pomeriggio agli auguri e a la loro personalizzazione.

I regali
E' vero, c'è crisi, i soldi sono pochi, non c'è budget. Questo non vuol dire che non possiate inventarvi qualcosa per un numero ristretto di persone. Usate l'inventiva e dove ne vale la pena sbilanciatevi :)


Per tutto quanto non contemplato qui sopra, accetto suggerimenti. E che questo post valga come augurio di buone feste: generalista, non personalizzato, avete ragione: ma per chiarita su questa pagina, sentito :)